Este é um acidente fatal em vendas , acontece em muitas empresas e intimida o crescimento das pessoas e das empresas.
Muitas empresas montam sua previsão de vendas , isto quando montam, usando como base o que o cliente compra mensalmente.
Isto acontece com vendedores na administração de suas carteiras também.
Se o cliente compra todos os meses $ 1.000,00 se planeja vender a mesma coisa ou um pouco mais no próximo mês.
Tudo bem até aqui?
É preciso separar o que é uma média de vendas x o que é o potencial do cliente.
Vamos a um exercício prático
Cliente A
Mês. Compras
Marco. $ 1.000,00
Abril. $ 1.002,00
Maio. $ 1.001,00
Neste cenário acredito que a maioria dos seres mortais vai colocar como meta de vendas alguma coisa em torno de $ 1.000,00.
Vou aceitar a princípio.
Mas durante o mês de junho o cliente foi visitado, se enxergou melhor as possibilidades de negócios, se cuidou melhor do cliente, e ao final do mês foram vendidos $ 4.000,00.
E de agora em diante todos os meses se consegue vender $ 4.000,00 a este cliente.
Não estou dizendo que o que aconteceu aqui é uma verdade absoluta, que ações sempre vão trazer mais vendas, que ações vão trazer melhores resultados, nem sempre é isto que vai acontecer.
O que é precisa ficar claro é que curva abc de vendas é uma coisa e potencial do cliente é outra coisa.
Para o seu sucesso, para o sucesso da sua empresa, por favor trabalhe o entendimento do que tratamos aqui.
Muito obrigado .
Blog do Silvão 